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招商谈判的策略  

2010-06-11 17:30:08|  分类: 教育、学习 |  标签: |举报 |字号 订阅

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商务谈判虽然不同于外交谈判,但也要求参与者有很高的政治业务素质。一是要熟悉政策法规;二是要了解投资环境;三是要清楚项目状况;四是要具备谈判所需的策略和艺术。具备了上述四个方面的素质,就为招商谈判奠定了坚实的基础。

 

      一切合资合作或独资经营,都是以项目为基础,以谈判签约为先导的,谈判、签约的水平如何,直接关系到双方经济利益和项目的成败。因此,无论规模大小、层次高低、参与者都要认真对待,绝不能允许草率从事。

 

一、关于谈判定义和目标

(一)什么是谈判?

1、广义的谈判:是指一切为寻求意见协调、思想统一和意愿交流而进行的商榷过程。

特点:随意性。日常生活的每个领域都充满着这种谈判,生活中的每个人都是这样的谈判者。如夫妻为购置家用电器而进行的协商;医生劝病人戒烟或卧床休息;孩子们为交换玩具而进行商量;推销员上门推销商品并与顾客讨价还价等等。

2、狭义的谈判:是指有准备、有步骤地寻求双方意见协调,并用书面形式予以反映的磋商过程。

特点:①阶段性②程序性③正视性④负有法律责任。例如,为寻求中外合资合作开办经济实体,而进行的磋商等等。

3、谈判类型:

按谈判所涉及的利益性质,可分为商务性谈判和非商务性谈判。

①商务性谈判:是指一切以某种经济目的为议题的谈判。招商引资谈判属于商务性谈判。

②非商务性谈判:是指一切以非经济目的为议题的谈判。

(二)谈判目标

1、最佳目标:就是谈判者通过谈判所达到的最理想的目标。

2、实际需求目标:是谈判者经过科学预算纳入谈判计划的谈判目标,是谈判者千方百计想要达到的目标。

3、可接受目标:是能满足谈判者部分需求,实现部分经济利益的目标。

4、最低目标。是谈判者必须能达到的目标,反映了谈判者交易后盈利的最小值,也是谈判破裂的底线。

 

 

二、关于谈判的过程

谈判双方在作了各种准备工作之后,就要开始进行面对面的实质性的谈判工作。谈判是一个过程,在这个过程中,谈判双方都要各自提出自己的交易条件和意愿,围绕各自的目标和相互间的分歧进行磋商,最后消除分歧达成一致。这个过程大致分为三个阶段:①谈判的开局阶段;②谈判的磋商阶段;③谈判的结束阶段。

(一)谈判的开局阶段:

1、具体问题说明:目的、计划、进度(议程)、成员

2、建立适当的谈判氛围。

3、开场陈述和报价(交易条件)。

(二)招商谈判磋商阶段

1、招商谈判磋商准则。

①把握气氛的准则。即:努力保持开局阶段营造的友好、合作的气氛,不要因磋商时的讨价还价破坏良好合作气氛。

②把握次序逻辑的准则。即:把握、磋商议题内含的先后顺序,确定谈判目标启动的先后次序与谈判进展的层次。

③把握节奏准则。磋商阶段谈判节奏要稳健,不可过于急燥,双方对各自观点要展开充分论证,有分歧的地方要进行多次交流和争辩。在磋商阶段,节奏要慢一点,双方要有耐心倾听对方的观点、相互了解、分析、研究,要善于抓住有利时机,加快谈判进程。

④沟通说服准则。要积极、主动地相互沟通、交流各自的信息、消除偏见的疑虑;要充满信心地说服对方,感谢对方的协作,乐意帮助对方解决困难。

(三)招商谈判的结束阶段。

成交——达成协议,交易得到实现;中止——暂时终结谈判(分为有约期中止和无约期中止);破裂——交易不成,没能达成协议。

 

 

三、招商谈判的准备工作

1、谈判人员的组成。谁主谈,谁配合,谁翻译,谁作顾问,各种角色要齐备,事先要有明确的分工和职责。

谈判人选必需慎重考虑,作为招商谈判人员必须注重平时的学习和实战训练,不断提高自己的综合谈判素质和能力。

2、方案准备

①计划:通常,我们所讲的招商谈判方案准备工作,就是制订一个简明、具体而又有弹性的谈判计划。目的是使谈判者记住主要内容和基本原则。

②相关资料:谈判方案准备还应包括相关政策法规、投资环境概况、项目的具体情况、合作条件等。

③搜集对方的信息资料:一是通过间接途径,如网络、书籍、报刊等;二是直接途径,如到对方进行实地考察等,了解对方有无投资实力、信誉、背景材料等,只有掌握了充分的信息资料,才能在谈判中稳操胜券。

3、谈判的原则

①弄清谈判要点;

②了解对方意愿;

③避免僵局和摊牌;

④尽力争取,适可而止;

⑤尽量争取草拟合同或协议的权利。

 

 

四、谈判的策略

招商引资不仅要讲政策,而且要讲策略,在谈判中,基本策略是原则性和灵活性相结合。事先要筹谋,当事要随机应变,注意方式、方法,做到有利、有理、有节,这才是谈判的最高水准。

1、要学会推介项目的技巧

要用最短的时间、最精炼的语言,抓住对方的注意力。

①态度要不卑不亢,有自信心;

②思路要清晰。如本人介绍—项目方介绍—对投资方的要求—了解对方意图;

③语句要精炼。如开门见山,迅速进入项目情况介绍;

④重点要突出。

——项目发展前景

——市场供求情况

——总投资额及投资方式

——投资回报效益

——该项目在同类项目中的优势

2、招商谈判的让步策略

①局部的让步是为了维护整体利益;

②明确让步的条件;

③选择好让步时机;

④确定适当的让步幅度。

3、谈判僵局的处理

①回避分歧,转移论题。当双方对某一议题产生严重分歧时,可换一个新议题与对方谈判。先就其他问题达成一致,再来谈陷入僵局的议题。

②尊重客观,关注利益。以合作项目的整体利益和长远目标为重,而不在某些枝节问题上争辩不休。

③多种方案选择替代

④尊重对方,有效退让

⑤冷调处理,暂时休会。冷调处理:使对立情绪冷下来;总结前一段谈判;重新营造良好气氛;寻求沟通、适度退让、妥协。

⑥以硬碰硬,据理力争。对严重损害己方利益和尊严的蛮横无理要求。

⑦孤注一掷,背水一战。摊牌:谈判陷入僵局;无退让余地;无其他方案可选择;希望对方让步,否则情愿接受谈判破裂结局。不到万不得已,不能贸然采用。

4、其他策略:学会谈判表扬;学会谈判赞美;学会谈判奉承;学会激将法等等。

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